促销已经成为了各面包店重要的销售工具，

今天咱们不讲促销策划，

重点讲一讲，门店销售人员在促销时应该如何说话。

话术巧技以及执行力的好坏，直接关系到促销活动的成败。

促销活动的种类非常多，如果全部都讲，您肯定没功夫都仔细看。

今天先讲其中一种：

（一）满额促销

以前讲过的再复习一下：

这个额度如何定，根据您的AC（客单价）来制定，

一般比AC高出30%-50%，

如果过高，消费者兴趣不大，

如果过低，起不到提升客单价的作用。

一般有以下三种形式。

1）买满多少钱送什么

收银员在产品录入结束后，向消费者报价：“先生，您好，一共是18元”，然后对消费者讲：

“您已经买了18元了，只需要再多买8元的产品，就可以赠送一个黑糖蘑菇头蛋糕，这个黑糖蘑菇头蛋糕是我们的新品，黑糖可以补血排毒，调节人体酸碱平衡，又不会太甜，加上这蛋糕的浓香松软的口感，吃起来味道特棒，单买也得要8元一个。您再来一杯奶茶，刚好8元，奶茶和您买的这咸味吐司正好是绝配，好吗？”

话术注意以下三个要点：

A：强调，您已经买了X元了，只需要再买Y元就有送，让消费者感觉不买可惜了。

B：介绍送的产品多么地好，别让消费者感觉送的不是好货。

C：给消费者建议，这Y元买什么，一般消费者觉得没什么需要买的了，才会去买单，如果让他自己挑Y元，很有可能不知道挑什么。

2）买满多少个送什么

“先生，您好，8个老婆饼，一共16元”，然后对消费者继续讲“今天咱们店里是买一打（12个）送2个，只差4个就可以送2个了。老婆饼在常温下的保鲜期是3天，吃的时候，用微波炉加热20秒吃起来口感觉最好”

“先生，一个牛角包，7元，今天咱们这牛角包买二送一，特别划算，如果一个您需要现在吃，另外两个我用保鲜袋帮您装好扎起来，您可以带给同事，家人吃，或者明天早上吃。”

消费者本来就要买的产品，那肯定是消费者喜欢的，关于产品本身，无需多说，首先当然是要强调促销带来的优惠、划算，我们需要解决的是消费者觉得不需要那么多，买多了吃不完的问题，有两类话术可供您参考：

A：告诉消费者，这个产品可以放两天，或者三天，不仅是不会变质，而且口感上也没有任何影响，需要常温还是冷藏，要给消费者讲清楚，建议消费者买够咱们的促销条件，拿回家慢慢吃。

B：建议消费者买去跟亲人或者朋友分享，咱们帮他做包装处理，让他方便携带。

3）多充多送

消费者充值100元，可以送10元。“阿姨，我看您挺面熟的，经常来我们面包店买东西吧？”

愿意来充值的，当然是老顾客，虽然咱们不记得他，但这句话能够拉近亲近感。

“这次咱们的促销力度最大，充200元，就可以送30元，您再多充100元，就可以多送20元，相当于打了个八折啊。反正您都经常来我们家买面包，不如就充够200元吧，多划算啊。”

您是在帮消费者算账，帮她在精打细算，强调反正都要买面包的，强调这次机会难得，强调多么优惠。

（二）限时大促

这是一些专门为吸引人气做的促销活动，

拿出某一款产品，做超低特价，一般都比五折更为优惠，限时限量限购，时段是店内一天最旺的时段，比如17：00-20：00目的是让消费者排队。给排队的人一个专用收银机卖大促产品，要买其他产品的消费者有其他收银机。

具体操作方法咱们曾经讲过，这里是讲人员话术。

1、 首先是针对排队的人，他们就是冲着“一元一个的菠萝包”来的。虽然他们排队，就已经起到了聚人气的作用，但如果只买了大促产品，那就说明我们的销售人员没有发挥作用。

我们首先要准备好，店内的什么产品和大促产品是最好的搭配，比如菠萝包配牛奶，如果是“一元一杯的奶茶”推荐咸吐司或者三明治。搭配产品最好是两款，消者买的时候，让他们二选一，用选择成交法。

话术要点：

A、搭配起来最好吃。

B、加起来非常便宜。

（葡挞1元1个，每人限购2个）“您好，先生，两个葡挞一共2元，这奶香味的葡挞配上红枣茶吃，甜味加上香味，口感超好，而且很营养，两个葡挞+1杯红枣茶一共只需要8元，多划算啊。”

（奶茶1元1杯，每人限购1杯）“您好，1杯奶茶一共1块钱，先生，这奶茶和咸香味吐司可是绝配哦，做消夜或者是早餐都非常合适，这样1杯奶茶再加上这袋吐司，一共只需要7块钱”

2、 队伍已经排起来了，相当于舞台已经搭建好了，这时还有一项重点工作就是拉观众，做宣传，手上拿些宣传单，或者优惠券，或者一盘品尝的产品，走到店门口，店员去招呼路人，让他们看，咱们店里的生意多么火爆，这么多人在排队。

话术要点：

A、老年人、家庭主妇等人，就对他们介绍大促产品，邀请他们过来排队买大促产品。

“阿姨，今天咱们这里的老婆饼超低优惠，1元1个，到8点钟就结束了，来尝尝吧。”

B、对年轻人，中高收人群，就宣促咱们的明星产品，新产品，让他们进店购买其他商品。

“美女，来尝尝咱们草莓慕斯，这是我们的招牌产品，来进店看看。”（让她看到我们排队的人群，相信我们的产品）

· 时段专享

早餐时段，推出的特惠套餐，6：00-10：00

半价下午茶活动。14：00-16：00

这些是某时段专享的优惠促销。店员在介绍的时候，一定要强调的是，他多么幸运，刚好赶上了这个时段。

话术要点：

A、先介绍产品多么好，要让消费者想吃。

B、要介绍产品的原价之后，再介绍优惠价，要让消费者经历“想吃，有点贵，有点舍不得，哇，还有优惠”这个心路历程。

C、最后强调优惠的时限，和优惠幅度。

“帅哥，这是我们下午茶的招牌点心，葱香棒，吃起来咸香酥脆，配一杯咱们的意大利咖啡，保证您吃得很爽，一共15元，现在正好是在下午茶时段，2点到4点都是半价的，只需要7.5元。”

· 限日促销

推新品，或者店庆，或者某些节日的促销活动。

一般都在5天以上，15天以下。

时间太短，有的消费者还没有买到，时间太长，就破坏了价格体系，10天左右，正好每个消费者可以买2-3次。

这是咱们面包店用得最多的一种促销方式。

话术要点：

A、强调优惠幅度。

B、强调时间期限。

C、让对方知道自己赶上了是多么幸运，买得多，就省得多。

“大叔，这是我们的招牌产品，红豆丹麦酥，这里面的红豆沙香甜化口，外面的丹麦奶香酥脆，原价8元一个，现在是我们10周年店庆促销，只要5元一个，今天是最后一天了。”

“买一个吧”

“好的，大叔，明天起就恢复原价8块钱一个了，您可以多买几个，拿回去放冰箱内一周也不会坏，吃的时候用微波炉加20秒就行了，买5个才25元，今天买每个省3块，买5个就省了15块哦。”